Kuidas ettevõtluse jaoks oskuseid ja kapitali saada vol.1

Kõik RSÕ lugejad on ilmselt kursis, et ülikoolis olles käisin ma suviti USA-s raamatuid müümas. Tegemist oli minu isikliku arengu mõttes ilmselt kordi olulisemate kogemustega kui ülikoolis õppimine või tudengifirma loomine (lisaks leidsin läbi SW endale ka abikaasa). Juba paari nädala pärast algab Eestis taaskord uute tudengite valimine 2015. aasta suveprogrammi ja sellega seoses jagaksin veidi oma mõtteid ja mälestusi suvisest raamatumüügist. Hoiatan kohe ette, et mälestusi on palju 😉

1. katse – 2001. kevad

Kuulsin esimest korda võimalusest USA-s raamatuid müüa 2001. aasta kevadel EBS-is. Aula oli rahavast täis nagu murdu ja laval oli müügimehelikult libeda välimusega inglane Chris Adams (kellest hiljem sai minu peamine mentor) ja muhedalt eestlaslik Timo Rein (tänane Pipedrive-i CEO ja üks asutajatest). Chris pidas innustava kõne kui uhke ja äge see USA-s raamatute müümine ikka on ja kuidas see aitab CV-d ja mida kõike muud. Timo ütles lõpetuseks lihtsalt, et tegemist oli “kuradi raske tööga” ja “teenisin suvega 100 000 krooni”. Kuidagi läks esimene punkt minust mööda, kuid 100 000 krooni kõlas 2001. aastal I kursuse tudengi jaoks umbes nagu “billion trillions” ja nii hakkasin usinalt avaldust täitma. Seda sama tegid veel umbes 200+ inimest saalis. Huvitaval kombel aga hakkas mu entusiasm avaldust täites vähenema – seal oli vaja inglise keeles kirjutada oma varasematest töökogemustest, karjääriplaanidest ja põhjustest, miks ma ikkagi tahan USA-sse ukselt-uksele müüma minna. Mõtlesin, et kirjutada lihtsalt “100 000 EEK” tundub veidi läbinähtav ja nii jahusin siis midagi enesearengust jms. Samal ajal hakkasid publikust kiiremad käed juba avaldusi lava juurde viima. Kuna vabu kohti oli meie koolile 5, siis sai küllaltki kiiresti entusiasmist lootusetus, sest tõenäosus kohta saada tundus väike. Lisaks olin jõudnud mõtlema hakata, et müügitöö pole tegelikult minu jaoks (õppisin finantsjuhtimist ja tahtsin saada fondijuhiks). Nii võtsin pooliku avalduse kaasa ja kõndisin vaikselt saalist minema…

2. katse – 2002. kevad

Veetsin suve hoopis sõpradega mööda Euroopat ringi reisides – mis oli muidu tore aga raha oli sügiseks otsas. Hakkasin endale Eestis kooli kõrvale tööd otsima ja sattusin tänase TransferWise-i ühe asutaja Kristo Käärmanni soovitusel tööle PWC-sse, kus minu tööks oli otsida ja tõlkida eesti keelde erinevaid majandusanalüüse ja raporteid. Ideaalne töö majandustudengile – nohistasin õhtud läbi arvutis ja lugesin rohkem analüüse kui ilmselt ülejäänud kursus kokku. Lisaks sattusin kuidagi SEB-sse pensionisambaid müüma (minu ülemuseks oli muide hiljuti RSÕ Praktikas koolitusel esinenud Loit Linnupõld). Tegin suured plaanid, kuidas ma müün sadadele inimestele ja saan lõpuks ometi veidi rohkem kapitali mida aktsiatesse investeerida. Paraku selgus õige kiiresti, et ma ei sobinud müügimeheks. Senini on meeles, kuidas ma istusin, telefon ühes ja prospect list teises käes, ja kogusin julgust, et teha esimene müügikõne. Julgust paraku ei saabunudki – müüsin ainsa pensioni oma emale ja otsustasin, et ma pean kuidagi julgust juurde saama. Ja saatuse tahtel selgus, et minu kursaõde Anna-Liisa on valitud Southwesternisse – ta kutsus mind ka presentatsioonile ja pärast 3-4 intervjuud olin ma valitud suveprogrammi, mis reklaamis ennast kui “it will be hardest and best summer of your life so far”. 

Ettevalmistused

Kuna mind valiti raamatuid müüma alles aprillis, siis tabas mind esimesel koolitusel paras shokk – ruumis oli ca 20 inimest, kes kõik teadsid müügitekste, olid julged suhtlejad ja naeratasid nii, et hambad välkusid. Ma olin arvestanud, et õpin tekstid pähe lennukis, suhelda jõuab Ameerikas ja närvis olles naeratada tundus võimatu. Igatähes mäletan, et emotsionaalselt oli tegemist tõeliste ameerika mägedega – ühel hetkel lugesin mõttes juba teenitavat 101 000 krooni, teisel hetkel meenus pensionimüügi fiasko. Kõige selgemalt on mul meeles üks treening Peep Vainu pool, kus tema koolitusfirma töötajad mängisid USA pereisasid ja meie pidime siis nendega jutule saama ehk approachima (kes on näinud filmi Müümise kunst, siis seal on ka paar kaadrit sarnasest treeningust). Olin nii närvis, et pea hakkas ringi käima, üritasin paaniliselt meenutada õpitut ja lõpuks koputasin Timo Reinu auto aknale (Timo oli tüüpiline USA pereisa, kes õues autot pesi), et temaga juttu alustada (sest meid oli õpetatud, et tuleb kolm korda uksele koputada). Pärast istusime kogu rahvaga lõkke ümber ja Peebu töötajad jagasid siis muljeid päevast – loomulikult mainiti ära, et üks jobukakk oli nii kinni jooksnud, et koputas auto uksele – mille peale kõik naersid ja mina näost punaseks läksin. Veel on mul meeles, kuidas Peep ütles, et vaadake endast vasakule ja paremale – üks nendest jätab suve pooleli, sest tegu on “kuradi raske tööga”. Hirm üha kasvas aga lennupiletid olid juba ostetud ja pääsu polnud…

Suvi

Müüsime raamatuid Chicago eeslinnades, minu koduks sai koos minu juhendaja Sulev Kraamiga ilus linnake Crystal Lake. Leidsime pere, kes meid tasuta majutas ja igal pühapäeval saime oma grupiga Chicagos kokku. Tagantjärele mõeldes läks suvi nagu kiire unenägu, samas on mul meeles hetked, kus tundus, et see suvi ei lõppe iial. Senini mäletan nii oma esimest koputust (taaskord olin nii närvis, et peaaegu minestasin) kui ka esimest müüki (75 dollari eest lasteraamatuid, kogemata panin neile 5 dollarit kallima hinna). Pidasin suvel ka päevikut ja see on ilmselt hea ettevalmistav lugemine kõigile, kes kunagi raamatuid müüma peaksid minema. Nagu ütles meie ettevõtte president Dan Moore: “You will have your highest highs and lowest lows – and often they will happen at the same day”. Mul oli suve jooksul kaks päeva kui ma ühtegi klienti ei saanud (teenistus 0 dollarit) ja mul oli päevi, kus ma müüsin 6-8 klienti (parimal päeval teenisin üle 600 dollari). Vaikselt kadus hirm uste ja inimeste ees – suve lõpus ma lausa ootasin, et saaks veel mõnele uksele koputada 😉 Õppisin, et tegelikult olen ma hea suhtleja, mulle meeldivad inimesed ja kui ma pingutan, siis hakkavad head asjad juhtuma. Lisaks loendamatutele muudele õppetundidele mõistsin, et müügitöö on üks parimaid ettevalmistusi edukaks eluks – Sa pead olema võimeline ise oma tuju kontrollima ja saama hakkama negatiivsete välisteguritega. Lisaks sõltub Sinu sissetulek üksnest Sinust endast. Kokkuvõttes sain suvega veidi üle 200 kliendi ja teenisin veidi üle 8000 dollari. Arvestades, et krooni kurss oli 2002. aastal enam kui 15 krooni dollari eest, sain ma rohkem raha kui minu ema ja isa aastaga kokku teenisid. Lisaks võitsin ma auhinnareisi Gambiasse ja sügisel Eestisse tagasi jõudes hakkasin kokku panema oma meeskonda – sellest sai alguse minu edasine karjäär Southwesternis. Teisel suvel oli minu juhtida 11 inimest – nende seas ka kõikidele RSÕ Praktikas koolitusel osalenud inimestele tuttav Kalle Aron (kellega üheskoos investeerime praegu kinnisvarasse). Võitsin ka teisel suvel auhinnareisi, seekord Tenerife-le ja seal suutsin oma discodancingu oskustega ära võluda esimest suve raamatuid müünud kunstitudengi Maria (kes müüs kokkuvõttes raamatuid neli suve).

Aeg läks lennates, õppisin sügisest-kevadeni koolis ettevõtluse- ja investeerimistarkust ja müüsin suviti Ameerikas raamatuid, juhendades kokku 30 tudengit nii Eestist, Leedust kui ka Poolast. Just välismaal tiimiehitamine oli lisaks suvisele müügitööle ilmselt kõige kasulikum kogemus.

Eelmisel nädalal Türgis Southwesterni müügijuhtidega reisil olles vaatasin hämmastusega, kuidas 2001. aastal 4 tudengist alguse saanud müügiorganisatsioon on kasvanud rahvusvaheliseks ja mitmekümne liikmeliseks ettevõtteks (meie tudengid muuseas müüsid kokku raamatuid 2014. aasta suvel enam kui 10 miljoni dollari eest). Müügimeheliku naeratusega Chris Adams on endiselt platsis, kollase jakiga neiu seljataga.

Järgmises postituses üritan kirja panna, mida täpselt SW mulle andnud on ja millised inimesed peaksid mõtlema selles suveprogrammis osalemise peale.